Odkryj tajniki skutecznych lejków sprzedażowych: Optymalizacja i strategie sukcesu
Lejek sprzedażowy — brzmi marketingowo, ale nie do końca. Choć nie jest popularnym przyborem kuchennym, bardzo go przypomina. To właśnie do lejka trafiają wszyscy potencjalni klienci. Miejsce, w którym się znajdują, zależy od ich zainteresowania ofertą. Czego więc możemy dowiedzieć się z lejka? W czym będzie pomocny? Czy każda firma posiada lejek? Spróbujmy odpowiedzieć na te pytania. Oto czego dowiesz się z tego artykułu:
czym jest lejek sprzedażowy
jak wygląda i z czego się składa
jakie informacje można pozyskać z lejka
ToFu, MoFu i BoFu, czyli kuchnia marketingowa
jaka jest różnica między lejkami B2B i B2C
dlaczego warto skorzystać z lejka
Spis treści:
Czym właściwie jest lejek?
Lejek sprzedażowy (zakupowy, konwersji, marketingowy itd.) to nic innego jak ścieżka, którą przechodzi klient. Zaczyna się w momencie zainteresowania ofertą, a kończy na jej finalizacji. Na górze jest szeroki, znajduje się tam najwięcej potencjalnych klientów. Z czasem się zwęża, klientów jest mniej, ale są oni coraz bardziej zainteresowani. Na samym dole jest najwęższy. Tam znajdują się klienci, którzy zaraz dokonają zakupu. Poprawnie skonstruowany lejek sprzedażowy umożliwia określenie długości cyklu sprzedażowego. A to sprawia, że jesteśmy w stanie utworzyć plan działania prowadzący do konwersji. Od dobrego planu i działań sprzedawców wraz z działem marketingu zależy, czy klienci dokonają zakupu.
Jak wygląda lejek i z czego się składa?
„Koń, jaki jest, każdy widzi” cytując pioniera polskich encyklopedystów Benedykta Chmielowskiego, zastanówmy się, jak wygląda nasz lejek i czy wszystkie lejki są takie same?Każdy lejek z grubsza wygląda jak odwrócona piramida (a piramidę, chociażby na zdjęciu, chyba każdy widział). W zasadzie możemy wyróżnić kilka modeli lejków. Zacznijmy od bardzo prostego podziału:
Lejek szeroki — w tym modelu zadaniem jest dotarcie do jak największej liczby klientów. Znaczna część osób nie zdecyduje się na zakup, ale trafiając do bardzo szerokiego grona, szansa na konwersję również rośnie.
Lejek wąski — zasięg działań jest znacznie mniejszy. W tym przypadku celem jest dotarcie do już zainteresowanych użytkowników.
Pora na bardziej zaawansowane modele. Skupmy się na trzech bardzo popularnych typach.
Model AIDA — nazwa w pierwszej chwili, może kojarzyć się tylko z operą Giuseppe Verdiego, ale jest w pełni marketingowa. Pochodzi z języka angielskiego od słów Attraction, Interest, Desire, Action. Mamy tu cztery etapy podejmowania decyzji o zakupie przez klientów. Dobrze się sprawdza w przypadku zakupu podstawowych produktów. Zaczynamy od przyciągnięcia uwagi, następnie wywołaniu zainteresowania, poprzez pojawienie się chęci kupna aż do podjęcia akcji, czyli zakupu produktu.
Model ACCLA — czyli Awareness, Consideration, Conversion, Loyalty, Advocacy. Jest bardziej rozbudowany od poprzedniego. W tym modelu największy nacisk kładziony jest na etap po zakupie. Rozpoczynamy od rozwijania świadomości u klientów. Kolejny krok to rozpatrywanie kupna, potem zakup, a na koniec lojalność wobec marki i jej promowanie.
A co na to wszystko Philip Kotler? Ponieważ w Trakido jesteśmy fanami tego autora, nie możemy pominąć jego wizji lejka zakupowego. Oto pięcioetapowa ścieżka zakupowa według Philipa Kotlera:
1. rozpoznanie problemu,
2. poszukiwanie informacji pozwalających rozwiązać problem
3. ocena wariantów
4. decyzja o zakupie
5. zachowanie po zakupie
Modele mamy już za sobą, najwyższy czas na szczegółowe omówienie poszczególnych etapów.
Etap 1 - Budowanie świadomości marki i przykucie uwagi
Aby dokonać jakiejkolwiek konwersji, klienci najpierw muszą o nas wiedzieć. Wszelkie zabiegi marketingowe zacznijmy od zdobycia uwagi. Dla firmy, która działalność prowadzi w Internecie, pierwszym krokiem będzie, przyciągniecie użytkowników na swoją stronę internetową. Zastanów się, kto będzie adresatem Twoich starań i w jaki sposób najlepiej nawiązać z nim relację sprzedażową.
Pamiętaj — to nie jest czas na aktywną sprzedaż.
Zacznij budować zasięgi w Social Media. Publikuj przystępne i wartościowe treści. Zadbaj o wysoką jakość grafik i zdjęć. Jeśli Twój model biznesowy to B2C skup się na Facebooku, Instagramie i Twitterze. Dla klienta biznesowego lepszą drogą dotarcia będzie LinkedIn.
Bardzo ważne w tym etapie jest odpowiednia optymalizacja witryny pod kątem SEO. Wysoka pozycja w wyszukiwarce zapewni więcej leadów. Dobierz właściwe słowa kluczowe. Dzięki temu zyskasz nie tylko wyższą pozycję w rankingu, ale też podniesiesz skuteczność reklam w Google Ads.
To również dobry moment na rozpoczęcie kampanii z zakresu marketingu szeptanego. Aktywna obecność na różnorakich forach i występowanie w roli eksperta znacząco podnosi poziom zaufania do marki.
Jak napisał Bill Gates — „Content is King”. Zatem rozważ założenie firmowego bloga. Zamieszczaj tam nie tylko informacje dotyczące firmy, ale i też artykuły poradnikowe. Zyskasz w oczach potencjalnych klientów, jeśli u Ciebie znajdą odpowiedzi na nurtujące ich pytania.
A teraz złota zasada: co za dużo, to niezdrowo. Gdy zbombardujesz sieć swoimi reklamami, uzyskasz efekt odwrotny od zamierzonego. Nie obiecuj też gruszek na wierzbie, tylko realnie przedstaw produkt. Posłużmy się przykładem gier mobilnych. To, co przedstawione jest w reklamach, zwykle nijak ma się do rzeczywistej zawartości. Albo stanowi jej niewielki wycinek. Ludzie zwabieni reklamą instalują grę, po czym, gdy okaże się, że dostają coś zupełnie innego, reagują ogromną złością. A tego chcesz uniknąć.
Etap 2 - Zwiększenie zainteresowania i przyciągnięcie klientów
Mamy już uwagę potencjalnych klientów, pora na wzbudzenie ich zainteresowania. W tym etapie przedstawiamy konkretne produkty. Staramy się przekierować użytkowników na strony, gdzie prowadzimy sprzedaż. Klienci muszą tam znaleźć szczegółowe informacje o produktach.
Jak pozyskać dane klienta?
Aby zwiększyć szanse na sprzedaż, warto być w kontakcie ze swoimi klientami. Możliwe jest wtedy proponowanie bardziej spersonalizowanej oferty. Zachęcanie do kupna poprzez oferowanie niedostępnych nigdzie indziej rabatów i promocji, to opcja warta rozważenia. Im więcej wiemy o potencjalnym kliencie, tym lepiej możemy wpasować się w jego potrzeby. Czas na dobranie skutecznego CTA i zdobycie leadów sprzedażowych. Poniżej kilka przykładów jak można to zrobić.
– Udział w webinarach, w zamian za zapis na newsletter
– Oferowanie darmowych próbek po wypełnieniu ankiety
– Zniżki np. kup jeden produkt drugi gratis/za pół ceny
– Podaj maila i zadaj pytanie naszemu ekspertowi
– Rozwiązanie problemu użytkownika np. wypełnij kwestionariusz i otrzymaj e-book jak prawidłowo wzmacniać włosy
Co, jeśli nasz niedoszły klient już na tym etapie opuszcza lejek? Powodów może być kilka. Każdy z nich wymaga uwagi i zastanowienia jak go wyeliminować. Oto kilka możliwych przyczyn:
– Brak motywacji do skorzystania z oferty. Pomóc może zorganizowanie akcji specjalnej, która zmotywuje innych użytkowników do zakupu
– Brak zainteresowania produktami. Tu należy zastanowić się, czemu oferta wydała się nieatrakcyjna, skoro klient zainteresował się stroną.
– Być może wybrane metody działania zostały źle dobrane do profilu użytkowników
Etap 3 - Klasyfikacja leadów
To jeden z najważniejszych, jeśli nie najważniejszy etap. Pora posegregować klientów. Jaki jest w tym cel? Dobór odpowiednich środków i siły przekazu do poszczególnych grup klientów. Niektórzy są już gotowi, aby sfinalizować zakup. Inni potrzebują jeszcze chwili do namysłu. Ostatnia grupa nie chce dokonać zakupu teraz, ale planują go w przyszłości. Nazwijmy teraz te grupy:
– leady gorące
– leady ciepłe
– leady zimne
Każda z tych grup potrzebuje czegoś innego. Innych działań i środków. W tym przypadku to personalizacja jest dźwignią handlu. Omówmy sobie szerzej każdy z tych leadów.
Leady gorące — użytkownicy bardzo zainteresowani ofertą. Wymagają działań „na już”. To właśnie do nich adresowane są przyciski „kup teraz” w najbardziej widocznym miejscu na stronie.
Leady ciepłe — są zainteresowani kupnem, ale wolą jeszcze poczekać. Potrzebują odpowiedniej strategii. Co jakiś czas przypominaj im o swojej ofercie. Pamiętaj, żeby zachować umiar. Ci konsumenci muszą nabrać przekonania o tym, że oferta jest wyjątkowa i nie mogą się obejść bez tych produktów.
Leady zimne — dobrze rokują na przyszłość, ale na ten moment nie są zainteresowani kupnem. Nawiąż z nimi stały kontakt. Wysyłaj newslettery, linki do spotkań z ekspertami, ciekawe treści i oferty specjalne.
Daj swoim klientom trochę ciepła, czyli jak ogrzać leady
– pozytywne recenzje produktowe
– oferty specjalne jak atrakcyjne rabaty
– spersonalizowane oferty
– pozytywne opinie innych konsumentów
Etap 4 - czyli sprzedaż i co dalej?
Klient dokonał zakupu, wszystko się udało, lejek spełnił swoje zadanie, to można się rozejść i świętować sukces. Czy aby na pewno? Jak można się domyślić, nie. Wiele sklepów wciąż nie dba o działania posprzedażowe, a to duży błąd. Jednorazowa sprzedaż nic nie wnosi na dłuższą metę. O wiele bardziej wartościowe są długie relacje, kiedy konsumenci za każdym razem wracają do danej firmy. Zadowolony klient działa jak magnes na niezdecydowanych bądź całkiem nowych klientów. Dlatego warto zadbać o to, żeby z chęcią powracał na kolejne zakupy.
Co robić po udanej transakcji?
Najszybciej jak to możliwe wyślij zamówienie
Pomyśl nad stworzeniem programu lojalnościowego
Zaproponuj zniżkę na następne zakupy
Przypomnij o zrobieniu zakupów, gdy produkty z poprzedniego zakupu mogły się już skończyć
Pamiętaj o okazjach, wyślij dedykowany rabat z okazji urodzin lub świąt
Lejek jako źródło wartościowych informacji
Lejek może dostarczyć nam ciekawych informacji nie tylko o klientach, ale też o sposobie prowadzenia sprzedaży. Podstawą jest świadomość, czego potrzebują konsumenci na różnych etapach ścieżki zakupowej. Kiedy wiesz, czego chce klient, możesz mu to dostarczyć, tym samym skłaniając go do przejścia na kolejny poziom lejka.
Informacje pozyskane w etapie drugim pozwalają doprecyzować strategię marketingową. Kierujesz swoją ofertę do osób zainteresowanych kupnem. Możesz pominąć te, które nie interesują się tym, co oferujesz. A skoro jesteśmy już przy ofercie, to informacje z lejka umożliwiają lepsze dobranie działań w kampanii. Dla przykładu nie zaproponujesz komuś zniżki na comiesięczną subskrypcję boxów ze słodyczami, gdy wiesz, że interesuje się zdrową żywnością i planuje przejść na dietę.
ToFu, MoFu i BoFu — czym charakteryzują się klienci na poszczególnych etapach lejka.
Słysząc słowo tofu lub widząc sam napis, raczej nie spodziewasz się zagadnień z marketingu. Pozostałe dwa słowa też raczej kojarzą się z wariacjami sojowego sera, niż czymś, co może przydać się w biznesie. Nic bardziej mylnego! Otóż te trzy terminy oznaczają ni mniej, ni więcej użytkowników znajdujących się w lejku sprzedażowym.
Omówmy teraz każdy z tych przypadków
ToFu (Top of the Funnel) - to góra lejka. Jak już wiemy, to czas na wzbudzenie zainteresowania wśród potencjalnych klientów. To niefiltrowana grupa. Trafiają tu użytkownicy, którzy np. czytali firmowego bloga lub e-book. Są zaciekawieni, potrzebują odpowiedzi na nurtujące ich pytania. Aby podtrzymać zainteresowanie, publikuj wartościowy content. Zainwestuj w płatne kampanie i pozycjonowanie swojej strony.
MoFu (Middle of the Funnel) - nasi potencjalni klienci przeszli do środka lejka. Oznacza to, że ich zainteresowanie wzrosło, oraz widzą dla siebie korzyść w wyborze Twojej oferty. Uzyskali odpowiedzi na podstawowe pytania, ale wciąż są głodni wiedzy. W dalszym ciągu oczekują przydatnych informacji, publikuj więc użyteczne treści. Klienci mogą też sprawdzać, co ma do zaoferowania konkurencja. Aby zatrzymać ich u siebie, musisz zdobyć ich zaufanie. To czas na wysyłanie maili zawierających szczegóły oferty. Możesz też odsyłać do landingów i informować jakie korzyści przyniesie wybranie Twojego asortymentu.
BoFu (Bottom of the Funnel) - to użytkownicy w samym dole lejka. Są gotowi do zakupu, często odwiedzają stronę firmową. Ich aktywność w tym momencie jest bardzo duża. Oczekują zainteresowania ze strony firmy. Na tym etapie niektórzy potrzebują jeszcze małej zachęty do zakupu. Możesz to zrobić poprzez publikację pozytywnych ocen, recenzji lub proponując różnego rodzaju promocje.
Różnice pomiędzy lejkiem B2B i B2C
Oba lejki mają jeden cel — zwiększyć sprzedaż. Różnice między nimi nie są zbyt duże. Posiadają od czterech do sześciu etapów, w zależności od profilu sprzedaży i specyfiki konkretnej firmy. Klasyfikacja leadów wygląda tak samo. Co wiec je różni?
Lejki B2B (business to business) - dotyczą dwóch podmiotów gospodarczych. Dobrze zbudowany lejek bierze pod uwagę całą charakterystyczność tej sytuacji. Proces decyzyjny w firmie nie zależy od jednej osoby. Musisz stworzyć relację i pozyskać zaufanie kilku osób w przedsiębiorstwie. Decyzja o podjęciu współpracy lub zakupie musi zostać zaakceptowana na wielu szczeblach organizacyjnych w firmie. Od menedżerów niższego stopnia po samego szefa. Większości procesów nie da się przeprowadzić online. Wymagają one spotkań na żywo albo chociażby rozmów telefonicznych.
Lejek B2C (business to consumer) - w tym przypadku całość działań kierujemy do klienta indywidualnego. Może być to w pewien sposób prostsze, decyzję podejmuje jedna osoba — konsument. Sposób komunikacji, czy reklamy będzie tu zupełnie inny niż w pierwszym przypadku. Zdecydowana większość transakcji obywa się w całości online. Przeważnie też proces sprzedażowy trwa krócej.
Dlaczego warto tworzyć lejki, czyli krótko o korzyściach
Czas na kluczowe pytanie — co daje utworzenie lejka sprzedażowego? Korzyści jest naprawdę wiele. Skupmy się jednak na najważniejszych pod kątem prowadzenia firmy.
Jest to szansa na określenie momentu, w którym konsumenci porzucają transakcję. Dzięki temu możesz poprawić swoje działania na danym etapie.
Stale monitorujesz skuteczność obranej strategii
Celnie zaplanujesz swoje kroki na każdym etapie sprzedaży
Łatwo przeanalizujesz efektywność starań na poszczególnych poziomach lejka
Odpowiednio skonstruowany lejek umożliwia automatyzacje sprzedaży
Pozwala usystematyzować sprzedaż i dobrać odpowiednie metody
Umożliwia klasyfikacje leadów, a co za tym idzie wyodrębnienie grupy klientów, na której trzeba się skupić najbardziej
Jak widać, lejek sprzedażowy pomaga uporządkować wiedzę i metody działań oraz relacje z klientami. Możemy lepiej zrozumieć własne procesy sprzedażowe i dobrać najlepsze narzędzia promocyjne pod względem konkretnego produktu i etapu sprzedaży. Im większe przedsiębiorstwo i w związku z tym, większa ilość towarów i usług, tym więcej lejków trzeba utworzyć. Dzięki temu możemy dobrać odpowiedni lejek pod każdą konwersję.
Podsumowując ten artykuł - dobrze zbudowany lejek, to znaczące wsparcie w prowadzeniu kampanii marketingowych każdej firmy. Małe i średnie przedsiębiorstwa zwykle korzystają z jednego lejka, duże firmy z kilku. Do stworzenia takiego rozwiązania potrzeba dużego zaangażowania. Jednak korzyści z niego płynące są nie do przecenienia. Łatwiej stworzysz odpowiednią strategię marketingową i dotrzesz do właściwej grupy konsumentów. Twoja oferta może zainteresować większą ilość użytkowników. Klasyfikacja leadów umożliwia lepsze dopasowanie działań pod konkretne grupy klientów. Dzięki temu szybciej osiągniesz konwersje.
Pamiętaj, na każdym z tych etapów od stworzenia lejka do umiejętnego wyciągnięcia z niego wniosków pomoże Ci Trakido. Skontaktuj się z nami i przekonaj się o tym sam!
.svg)
